RENKLİ KOZMETİK SATIŞI İÇİN  İPUÇLARI

Bu yazıda renkli kozmetik satış danışmanlarının satışlarını kolaylaştıracağına inadığım renk tüyolarımı paylaşmak istiyorum.

Öncelikle kolay gelsin diyorum. Çünkü çok zor bir süreç geçirdiniz kiminizin standlarında hala testerler yok, bazılarınız da kısıtlı miktarda var, şanslı olanlarınız ise hakikaten her ürünün testerını raflarınızda bulundurabiliyor ve müşterilerinizin denemesine müsaade edebiliyorsunuz.

Renkli kozmetiğin bir takım özelliklerini (teknoloji, doku, pigment yoğunluğu vb) aktarabilmek kolay olsa da, renk niteliklerini (sıcaklık, soğukluk, doygunluk vb) aktarabilmek, tester yoksa pek de kolay değil.

Bir yandan da sizlere danışanlar,  "Bana hangisi olur?" "Bunlardan hangisini alayım?" tadında sizden bir renk önerisi bekleyenler var.  Müşterilerinizin ve muhtemelen sizlerin de büyük sıkıntılarından biri mağazalarda her ne kadar gün ışığı söz konusu olabilse de, "gün ışığı aydınlatma" ile "gün ışığı" arasında yine de büyük fark olduğu. Her ürünün (tabii oldukça meşakkatli bir şey) mağaza dışında nasıl göründüğünü araştırmak oldukça yorucu bir durum. Ama yine de teknik bir bilgi edinmek suretiyle ürünlerinizin, gün ışığından, dışarıdaki gün ışığından ne şekilde farklı göründüğünü bilmek sizler için hem müşterinize aktarmak, hem sattığınız ürünün niteliklerini bilmek adına biraz daha rahatlatıcı olabilir. Yani mağaza içerisindeki ürünlerinizin olduğundan daha sıcak, olduğundan daha soğuk, olduğundan daha kırık/ yumuşak/ soft veya olduğundan daha canlı görünüp görünmediğini bilirseniz işiniz biraz daha kolaylaşacaktır.

Bir renk danışmanı olarak danışanlarımın sıkıntılarını sizlere aktarmakla kendimi mükellef görüyorum. O yüzden "elçiye de zeval olmaz" diyorum. Bu ışık konusunu bir kenara koyalım. Onun haricinde çoğu kişi ya renklerini biliyor, renk ailesini biliyor, ya sıcak alt tonlu ya da soğuk alt tonlu bir güzergah izleyeceğine dair fikri ya da renk kartelası var.

Bu doğrultuda sizlerden yardım talebinde bulunuyor. Ve bu sıcak alt tonluluk - soğuk alt tonluluk konusunda internette okuduğunuz ya da belki aldığınız eğitimlerde edindiğiniz bilgilerin bir kısacık üstünden geçmek istiyorum. Çünkü en başta pembemsi renklerin soğuk olduğuna dair bir yanlış inanç var. Pembe ya da pembemsi renkler her daim soğuk alt tonlu olmak durumunda değil. Bunu üç ayrı allıktan gözlemleyebilirsiniz: fuşyaya bakan pembeler, nötr pembeler ve biraz daha mercana yakın sıcak pembeler diyebileceğimiz renkler.

Onun haricinde galiba en büyük sıkıntıyı toprak tonlarında yaşıyoruz. Çünkü toprak tonu denildiği zaman, hepimizin aklına çikolatamsı bejler, kahveler geliyor ama toprak tonlarının da soğuk versiyonları, nötr versiyonları ve sıcak versiyonları var. Sıcak versiyonlar çoğumuzun aklında olan aynı şey sıcacık çikolata misali, terrakota misali. Nötr renklere belki taş renkleri, vizon renkleri diyebilirsiniz. Ve da eğer bir lilamsılık görüyorsak o kahverenginin arkasında, bejin arkasında, onları da soğuk alt tonlu olarak nitelendirebiliriz.

Çok yanılma olduğunu gözlemlediğim bir konu da fondötenler.  Fondötenler renk bilgisi doğrultusunda incelendiğinde sarı, turuncu, kırmızı ailelerin doygunluklarını yitirmeleriyle ortaya çıkan bejlerdir ve "birbirlerine kıyasla" sıcak ya da soğuk ya da nötrlerdir. Dolayısıyla aslında fondötenlerin her biri sıcak.. Ve bir fondötenin alt tonu (kişinin cilt üst tonuyla uyumlu olan renk)  kişinin diğer renkli kozmetik malzemelerindeki alt ton seçiminden (cilt alt tonundan) tamamen bağımsız. Kestirmeden ve vurgulayarak özetleyeyim, fondötenin alt tonu, kişinin mevsimsel renk analizinde belirlenen alt tondan apayrı bir kavram.

Hazır fondötenlere değinmişken bir de şundan bahsedeyim. Farklı serilerde farklı fondötenleriniz olabilir ve renkler koyulaştıkça aynı sıcaklıkta ya da aynı soğuklukta koyulaşmadığını gözlemliyorum markaların çoğunda belki %90ında. O yüzden kendi fondöteninden memnun olan bir kişiye bir koyusunu, iki koyusunu veya bir açığını verdiğiniz zaman aynı tatmin edici sonucu almayacak olmaları sürpriz değil.

Müşterinize bir ürün önerirken, tüm ürün gamının %75'ini hızlıca eleyip müşterinize uygun bir seçki sunmak için, müşterinizin giyim tarzı veya makyajından bazı ipuçları yakalamaya çalışabilirsiniz. Örneğin, ışık yansıtan kumaşlar tercih eden bir müşteri, ışığı yansıtan sedefli veya ışıltılı makyaj ürünlerinden memnun olabilir.

Kozmetik firmaları ve satış danışmanlarıyla yaptığım eğitimlerde bazı zorluklarla karşılaştım. Renkli kozmetik sektörüne özel değil, renkli ürün satılan her yerde benzer durumlarla karşılaşılabiliyor. Satış danışmanı olarak muhtemelen en çok sevdiğiniz ürünü herkese önermeye meyillisiniz. Bu çok doğal, çok insani bir durum. Ancak, markanızın geniş ürün yelpazesinde sizin kullanmayacağınız renklere talip olan birçok müşteri olduğunu da unutmayın.

Renk niteliklerini doğru ifade ettikçe markanıza katkıda bulunabileceğinizi düşünüyorum. Çünkü bazı sık aranan renkler ürün gamınızda yoksa, müşterinizin beklentilerini ve renk taleplerini markanızın Ar-Ge departmanına doğru tarifleyerek iletebilir, piyasadaki açıkları markanızın doldurmasına imkan tanıyabilirsiniz.